剪板機(jī)廠家通過(guò)什么渠道銷售獲得的利潤(rùn)較大？
日前，筆者給國(guó)內(nèi)某著名企業(yè)經(jīng)銷商講課時(shí)，一位學(xué)員在課后與筆者探討了一個(gè)很有代表性的話題：在剪板機(jī)的市場(chǎng)上，如何才能保證渠道商的利潤(rùn)，并保持產(chǎn)品的持續(xù)長(zhǎng)銷、暢銷？
這是很多剪板機(jī)廠家在經(jīng)歷了產(chǎn)品導(dǎo)入、成長(zhǎng)、成熟、衰退生命周期后，都必須面對(duì)的一個(gè)難題。
確保渠道價(jià)格秩序
據(jù)筆者觀察，渠道商們之所以在成熟的市場(chǎng)中賺不到利潤(rùn)，多是因?yàn)?FONT face=Verdana>剪板機(jī)市場(chǎng)管控不到位，以致價(jià)格混亂、層級(jí)價(jià)差沖突。除了水平竄貨（同級(jí)渠道商竄貨）外，還有垂直竄貨（不同層級(jí)渠道商竄貨）等，甚至出現(xiàn)價(jià)格倒掛等非正常現(xiàn)象。因此，成熟市場(chǎng)要想保證渠道商的利潤(rùn)，廠家和一級(jí)商必須采取有力措施，制定嚴(yán)格的市場(chǎng)沖流貨規(guī)定，通過(guò)嚴(yán)管重罰，剪板機(jī)來(lái)確保整個(gè)渠道的利潤(rùn)有效保障。
不斷推廣新產(chǎn)品
就像人有生老病死一樣，其實(shí)，任何產(chǎn)品都有其生命周期。隨著消費(fèi)者需求的不斷變化，即使再暢銷的產(chǎn)品，也會(huì)有沒(méi)落的時(shí)候。而產(chǎn)品消亡的過(guò)程，也必將是利潤(rùn)不斷減少的過(guò)程。因此，從這個(gè)角度來(lái)看，剪板機(jī)的市場(chǎng)在產(chǎn)品透明，甚至高度老化的情況下，廠商必須找到新的銷量和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。那么，這個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)是什么呢？就是新產(chǎn)品。作為廠商，一定要研發(fā)一代、推廣一代、儲(chǔ)備一代、淘汰一代，通過(guò)不斷推廣新產(chǎn)品給市場(chǎng)帶來(lái)活力，給各級(jí)渠道商帶來(lái)利潤(rùn)。
促使渠道的扁平化
當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品利潤(rùn)透明，或者因渠道鏈條較長(zhǎng)以致價(jià)格體系混亂，利潤(rùn)分配微薄時(shí)，廠商應(yīng)考慮是否需要壓縮渠道的層次。通過(guò)渠道的扁平化，既可以有效管控渠道，操控終端市場(chǎng)，又可以節(jié)省利潤(rùn)空間，促使渠道利潤(rùn)合理分配，努力使每個(gè)渠道環(huán)節(jié)都有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較大的利潤(rùn)空間。
渠道下沉既是未來(lái)掌控市場(chǎng)的必經(jīng)之路，更是合理分配利潤(rùn)的有效方式。
開(kāi)發(fā)空白銷售區(qū)域
在渠道體系嚴(yán)整有序的前提下，作為渠道商還可以通過(guò)以下方式來(lái)增加利潤(rùn)：
一是開(kāi)發(fā)空白網(wǎng)點(diǎn)。剪板機(jī)市場(chǎng)有時(shí)也難免有空白網(wǎng)點(diǎn)，如城市市場(chǎng)做得好，有可能鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)做得不好；城鎮(zhèn)市場(chǎng)有時(shí)做得好，鄉(xiāng)村市場(chǎng)卻有可能做得很差。作為廠商，應(yīng)鼓勵(lì)渠道盡可能地覆蓋所轄銷售網(wǎng)點(diǎn)，因?yàn)槊慷嚅_(kāi)一個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，就多一次銷售機(jī)會(huì)。
二是開(kāi)發(fā)新渠道。如果傳統(tǒng)渠道做得好，那就不妨做一做現(xiàn)代渠道的大賣場(chǎng)、連鎖店、便利店。如果以上兩者都做好了，不妨開(kāi)發(fā)一下互聯(lián)網(wǎng)渠道。全方位、立體式的渠道開(kāi)發(fā)，將會(huì)使銷售“錦上添花”。
提升單店銷售業(yè)績(jī)
規(guī)模分?jǐn)偝杀�，通過(guò)提高單店銷售量、銷售額，也可以提升渠道利潤(rùn)。在人員工資、房租、運(yùn)費(fèi)、稅費(fèi)等相對(duì)不變的情況下，銷售額越大，費(fèi)用率越低，這也意味著利潤(rùn)率有增大的空間。在成熟市場(chǎng)，渠道商可以通過(guò)建立樣板店、樣板市場(chǎng)等方式，提高單個(gè)門店的銷售量，以增大利潤(rùn)空間。
適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
在市場(chǎng)成熟后，廠商要想確保渠道利潤(rùn)，還有一個(gè)很重要的工作，就是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí)、品牌升級(jí)，最終達(dá)到市場(chǎng)升級(jí)。
渠道商可以通過(guò)主推企業(yè)盈利產(chǎn)品、中高檔產(chǎn)品，減少低檔不掙錢產(chǎn)品等方式，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
總之，在“天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往”的今天，要想調(diào)動(dòng)“無(wú)利不起早”的渠道商的積極性，廠商就必須保證各級(jí)渠道商的利潤(rùn)，通過(guò)建立嚴(yán)格的渠道秩序，不斷推廣新產(chǎn)品，努力使渠道扁平化、開(kāi)發(fā)空白區(qū)域、提升單店銷量及優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方式，來(lái)保證渠道商的利潤(rùn)，從而促使廠商及渠道能夠共贏，并長(zhǎng)治久安。
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